Die Dino Silowagenfüllanlagen gibt es bereits seit den 80er Jahren. Dennoch wurden sie bis vor wenigen Jahren hauptsächlich in einem Umkreis von 500 km um Drunen (dem Sitz von Van Beek Schroeftransport) eingesetzt. Zur Erweiterung des Absatzgebiets der Dinos kooperiert Van Beek mit ausländischen Agenten. Nach Deutschland, Österreich, der Schweiz, Spanien, Norwegen, Schweden, Lettland, der Tschechischen Republik und China gibt es seit Mitte März 2023 auch einen Vertriebspartner in Italien.
Adrián Medina, Sales Business Development Manager bei Omega Alfa Soluzioni Integrate (OASI) mit Sitz in Mailand sorgt für die Vergrößerung des Absatzmarktes für den Dino in Italien. Mit seinen über 25 Jahren Erfahrung in Intralogistik, automatisierten Warenlagern, Gepäckabfertigung, seinen Kenntnissen über Märkte und aktive Marktbearbeitung spielt er eine wesentliche Rolle für den italienischen Absatzmarkt. Medina vermittelt den Kunden von OASI komplette, innovative logistische Lösungen für automatisierte Warenlager, auch zum Transport. Die Vermarktung passender Produkte von Kooperationspartnern, wie dem Dino, werden bei OASI mit der Entwicklung eigener patentierter logistischer Lösungen kombiniert. Medina: „Die Zusammenarbeit mit Van Beek befindet sich noch in den Kinderschuhen. Wir haben erst vor kurzem angefangen, den Markt zu sondieren. Wir legen zunächst das Fundament und arbeiten anschließend zielstrebig weiter. Natürlich sind wir auch Anlaufstelle für alle bereits in Italien betriebene Dinos. Wir werden aber für die weitere Marktbekanntheit sorgen.“
Sorgfältiges Auswahlverfahren
Der Weltmarktführer für Silowagenfüllanlagen wird mittlerweile laut Roel Kneepkens, den Sales Engineer bei Van Beek, von industriellen Akteuren problemlos gefunden. Die Zusammenarbeit mit ausländischen Agenten ist aber ein zusätzlicher Impuls für den Vertrieb der Dino Silowagenfüllanlagen. „Durch die Kooperation mit dem lokalen Partner fällt die Sprach- und Kulturgrenze weg. Wenn man im wörtlichen und übertragenen Sinn dieselbe Sprache spricht, sorgt das für eine natürliche Verbindung. Gegenseitiges Vertrauen ist eine der Grundlagen für erfolgreiche Geschäfte“, erläuterte Kneepkens. Ein idealer Vertriebspartner muss seiner Meinung nach einige Anforderungen erfüllen. Die Agentur sollte eher klein sein und nicht zu viele Unternehmen vertreten. Sie muss über ausgezeichnete Kenntnisse in der Lagerwirtschaft, Massengutverladung und dem Transport verfügen. Kneepkens lernte nach einer langen Suche und einem intensiven Auswahlverfahren Adrián Medina kennen: „Sein Werdegang, seine Erfahrung, Arbeitseinstellung und Mentalität passen gut zu unserer holländischen Art. Das produktspezifische Wissen über Bigbag-Abfertigung, Silowagen, Massengüter und die Verladung von Pulvern, Körnern und Granulaten aus Bigbags in Silowagen bringen wir ihm selbst bei. OASI ist von der Anfrage bis zum Verkauf und zur Ingebrauchnahme unser zuständiger italienischer Partner.“
Unkomplizierte Verladung
Nach einigen orientierenden Online-Meetings hat Medina die Firmenzentrale in Drunen besucht. Dort sah er mit eigenen Augen, wie die Silowagenfüllanlagen in einer dedizierten Fertigungslinie montiert werden. „Alle Elemente des Dino werden im eigenen Werk gefertigt. Das ist der große Vorteil, den der Dino gegenüber anderen Verladelösungen bietet und gewährleistet die Qualität. Andere Maschinen werden einfach aus Fertigteilen montiert. Dann ist das Störungsrisiko größer.“ Kneepkens unternahm mit Medina eine Reise durch die südlichen Niederlande. Hier sah er den Dino in unterschiedlichen Umgebungen im Einsatz. Beide sind davon überzeugt, dass die Dino Silowagenfüllanlage ausgezeichnete Chancen in Italien hat. Kneepkens: „Der Dino bietet den großen Vorteil, dass die Verladung mit ihm flexibel und unkompliziert ist. Ein Unternehmer muss also keine teuren Silos bauen, unter die ein Silowagen gefahren werden muss, um den Wagen beladen zu können. Wenn ein Gabelstapler die Bigbags anhebt, braucht man nicht einmal einen zusätzlichen Mitarbeiter, der den Sack manuell leert. Der Dino sorgt mechanisch für die komplette Verladung. Man braucht weder eine große Anlage noch einen Hängekran. Der Dino ist eine sanfte Maschine, kompakt und mobil einsetzbar.“
Hergestellt in den Niederlanden
Beim Dino handelt es sich um ein Markenprodukt. Aufgrund der Produktion in den Niederlanden kann Van Beek seine hohe Qualität auf Dauer gewährleisten. Dies gilt auch für individuelle Anpassungen, bei denen die Werkstoffwahl und Verladegeschwindigkeit eine wichtige Rolle spielen. Der Dino wird aus Stahl, AISI 304 oder AISI 316 gefertigt. Die Verladegeschwindigkeit der Füllanlage beträgt 40 oder 80 m3/Stunde. Die Ausführung mit 40 m3/Stunde belädt einen Silowagen innerhalb einer Stunde. Je nach dem verladenen Produkt werden der passende Motor und eventuell weiteres Zubehör verwendet. Ein Dino, der Kunststoffgranulat verlädt, braucht anderes Zubehör als ein Dino, der Mehl behandelt. „Das Tolle am Dino ist, dass er eine Plug-and-Play-Anlage ist. Nachdem er aus dem LKW gerollt ist, klappt man die Füße aus, steckt den Stecker in eine Steckdose, stellt den Dino hoch und er läuft sofort. Auf Wunsch können die Kunden einen jährlichen Wartungsvertrag schließen, aber nach der Ingebrauchnahme muss man nicht mehr auf ihn achten“, meinte Kneepkens.
Direktes und dynamisches Vorgehen
Die gegenseitigen Erwartungen der Partner sind beachtlich. Deshalb schätzt Medina das direkte und dynamische Vorgehen der Niederländer. Seine Erfahrungen und sein Netzwerk sind in Kombination mit dem Expertenwissen von Kneepkens eine Erfolgsgarantie. Medina: „Ich denke, dass der Dino in Italien in verschiedenen Branchen gute Chancen hat. So kommen z. B in unseren Häfen viele Rohstoffe, wie Kakao, Kaffeebohnen oder Salz als Massenware an. Als wir gemeinsam den Rotterdamer Hafen besuchten, fiel mir gleich der Mehrwert des mobilen Dino auf. Außerdem werden in Italien Kunststoffe hergestellt und verarbeitet. Die Verladung von Kunststoffgranulaten und -flocken kann der Dino hervorragend übernehmen.“
